СТАТЬЯ

(Опубликована в газете « Клубная карта», приложении к журналу «Нувель Эстетик») 

В этой рубрике мы рассказываем о новых салонах, которые открывают владельцы бизнеса с помощью консалтинговых агентств или самостоятельно. Но о салоне, открытом самими "консалтерами", мы не рассказывали еще ни разу. И вот – есть прецедент!  Владельцы консалтингового агентства «ВиаБьютик» Кирилл Хазов и Юлия Ходорковская, постоянные авторы нашей газеты, докладчики на  обучающих мероприятиях, скоро отпразднуют торжественное открытие своего салона красоты «Санта Лючия».

Юлия Ходорковская – экономист, работала в «Центре комплексной косметологии», в сети салонов «Амстердам», директор по развитию  консалтингового агентства «Виа-Бьютик».

Кирилл Хазов – врач-дерматокосметолог, генеральный директор консалтингового агентства «ВиаБьютик».

*Справка. Кирилл Хазов - врач-косметолог высшей категории, консультант-аналитик по вопросам бизнес-технологий Beauty & SPA индустрии подробно исследовал проблемы создания технологических цепочек и клиентских потоков в салоне. Его алгоритм загрузки салона заключается в точном просчете ситуации и создании на базе нескольких услуг комплекса, то есть такого предложения, от которого клиент не сможет отказаться. (С) Журнал "Красивый бизнес".

- Для чего вы решили открыть свой салон? У вас уже есть имя, вы востребованы  как консультанты.

- Занимаясь консалтингом,  продвигая  свои услуги по созданию эффективных бизнес-моделей  клиентам, мы постоянно сталкиваемся с  главным возражением клиента-инвестора «а будет ли вообще все это, в конце-концов, работать и приносить деньги? Это не магазин и не АЗС!». Инвесторы, попадающие в совершенно новый мир, где все непонято, эфемерно, неясно и неконкретно, слабо полагаются на красивые картинки интересные чертежи и даже посещения готовых объектов. Больше всего в них внушает уверенность в «завтрашнем дне своих денег», инвестированных в новый объект (причем не маленьких – сейчас не 90-е- маленькие парикмахерские никто не открывает, все объекты от 200 – 250 кв. метров)  - это готовая бизнес-модель, принадлежащая компании-исполнителю по договору, где можно:

• -  посмотреть запись, выручки, учетную политику и документооборот, как все это вписывается в работу компьютерной программы.
• - как мотивируется персонал и почему он не «грызется между собой как кошка с собакой».
• - от чего клиенты счастливы и довольны и как работает сервисный пакет бесплатных дополнительных  услуг для клиентов.

Только на готовом, действующем объекте можно посмотреть и оценить эргономику пространства и технические решения (а часто и технологические, и инженерные!) рабочих зон и помещений. Тут можно воочию, самим убедиться,  как загружено и насколько востребовано конкретное оборудование, насколько оно удобно. Ну и, посчитав стоимость услуг, загрузку и запись, прикинуть окупаемость этого оборудования – только реальную, а не «книжную». В общем, ничто так не поднимает у клиентов и инвесторов веру в конечный результат, как возможность все «пощупать в работе!». «Живьем», так сказать!

Это полезно нам еще и потому, что оценить инвестору, сколько же действительно (!) необходимо трудозатрат со стороны специалистов-технологов нашей компании чтобы открыть подобный объект,  можно полностью  и  до конца – только визуально. По сути, консалтинг – это, продажа воздуха – алгоритма совершенно точных выверенных и безошибочных действий, технических и управленческих решений, позволяющего сэкономить инвестору массу денег и времени (для инвестора время – те же деньги!) при получении максимально возможного результата в данной точке пространства и в данном временном отрезке.

И вот, в один прекрасный день, нам предложили достаточно сложную площадку,  за которую никто не хотел браться, и  с которой в общем-то обычные люди, со стандартным опытом ведения  обычного салона красоты, не знали бы что и делать. Зато для нас это была прекрасная возможность реализовать те алгоритмы и возможности по экспресс-реконструкции (за три недели ), существующего салона красоты, которые мы не раз до этого презентовали в наших докладах на «Интершармах». И это с переделкой канализации, водоснабжения, электрики, и без вскрытия полов (!).

 В условиях, когда фискальные структуры Минздрава грозят подвести все парикмахерские России с Дарсонвалем и ультразвуком в кабинете косметички под медицинские лицензии и стопроцентно-выполняемые нормы СЭС, вопрос экспресс-реконструкции – архи-актуален! А как это сделать, не закрываясь больше чем на месяц (!?), что бы не разбежались клиенты и персонал?

Конечно, действующая модель  экспресс-реконструкции (чтобы можно было показать - вот «было» - и вот «стало»!) востребована в этих условиях, как никогда!

- На счет «воздуха» - Ваши коллеги, боюсь, с вами не согласятся...

Успешные – согласятся! Консалтинг – это действительно продажа  воздуха и мозгов, конечно, а у нас в России цена даже хороших мозгов пока не очень высока.  Кстати, по той же причине, – ведь и наши трудозатраты и «цену ошибки» у инвесторов оценить как-то тоже не всегда получается. Когда клиенту приходится платить за наши услуги, он зачастую не понимает, что он получит за такие большие, по его мнению, деньги. Поэтому, нам важно показать клиентам успешно работающую бизнес-модель салона – все многообразие «винтиков и шпунтиков», от которого поначалу наших клиентов оторопь берет…,  ведь они, как правило, до этого и не представляли объем трудозатрат и сложность организации! И не просто успешно работающую бизнес-модель, а именно по тем технологиям, которые мы, как  бизнес-технологи, продвигаем. Хорошо, если передаешь свои знания грамотному, адекватному инвестору или управляющему, который пропустит через себя нашу идею, загорится ею, и построит салон так, как увидели его мы. А если нет? У нас за три с лишним года было немало клиентов и в Москве, и в регионах. Но, положа руку на сердце, я не могу сказать, что мы в полном объеме реализовали  все те параметры бизнес-технологии, которые  планировались, на  объектах, которые мы консультировали и вели. На одних объектах процент реализации - 90%, на других  – и того меньше. Сменился управленец, которого мы с таким трудом готовили, пока открывался объект, и начинаются пробуксовки по отдельным параметрам той бизнес-модели, которая была установлена и запущена на объекте. Снижаются ли показатели? – спросите Вы. Конечно. Не намного, но снижение, конечно, есть – тут все взаимосвязано.              Кроме того, для нас, как людей с опытом, самим небезинтересно реализовать свои знания на практике, чтобы, прежде всего, было легче общаться с клиентами. Любой клиент вправе попросить показать наши объекты. Но не все хотят рассказывать о своих делах, да и не к каждому и зайдешь. Поэтому наш салон  - своеобразный «шоу-рум бизнес-технологий». Мы здесь показываем максимально эффективные косметические линии, оборудование, управленческие бизнес-технологии,  возможности реорганизации помещений. Теперь мы сможем оперативно  адаптировать постановку услуг на других объектах,  не объясняя  каждый свой шаг (а иногда и «чих»! ), не вступая в ненужную полемику с заказчиком, и не отстаивая приоритетность и необходимость тех или иных технических и управленческих решений.  Все и так видно, ясно и понятно.

- То есть, вы будете продолжать работать как консалтеры?

Разумеется, будем.  У нас огромная нагрузка, но, к счастью, у нас в салоне есть помощники и единомышленники – отличные администраторы и управляющий. А вообще у нас в компании вместе с бизнес-технологами работают свои архитекторы, маркетолог и техник по оборудованию. С нами тесно сотрудничают и «привлеченные штыки» - специалисты по лицензированию, инженеры-строители, специалисты–теплотехники и вентилляционщики, специалисты по сложным тепло и гидро-системам (водопады, хамамы, купели). Ведь Бьюти-СПА – это далеко не всегда  салон красоты со СПА-модулем, бывают и сложные инженерно-технические объекты.

- Сколько вам стоил «вход» на рынок?

Мы покупали готовый салон, со своими плюсами и минусами. На сегодня эта сумма составила живыми деньгами немного больше 250 тыс. евро. Это, будем говорить, первый этап запуска. По нашим расчетам, потребуется еще около 100 тысяч.

- Как появился этот салон? Вы сознательно приняли решение купить салон в спальном районе, на окраине, довольно далеко от метро?

На самом деле, этот салон появился в нашем поле зрения случайно. Его бывшие владельцы обратились к  нам с просьбой разработать программу антикризисного управления, помочь реанимировать предприятие. Но когда увидели антикризисную программу и сумму, в которую она обойдется, они решили продать бизнес. В том виде, в котором он тогда находился - желающих не нашлось. Экс-хозяева были гуманитарии не только по образованию, но и по ментальности. Они были не просто далеки от этого бизнеса, они были далеки от какого-бы ни-то бизнеса вообще, не знали даже его азбучных  основ. Их  первичные вливания были невелики и явно недостаточны, а последующие вкладывались только для того, чтобы не закрыть салон. Кроме антикризисной  программы мы предложили бывшим владельцам поучиться на каких-то курсах, но никто не вдохновился. А потом от них поступило предложение купить то, что называлось салоном. К тому времени мы хорошо изучили салон, увидели его потенциал, и решение приобрести этот бизнес уже практически созрело. Оставалось только правильно применить свои мозги и правильно все придумать. Кстати, считаю, что именно за салонами в подобных районах будущее.

- Что здесь было неправильным?

Это был убыточный салон, за два с половиной года не вышедший на самоокупаемость. Основными причинами тому послужили неправильное технологическое проектирование площадей (5 «реально  рабочих» мест мастеров на 220 кв метров!) и совершенно безграмотный менеджмент. Если первую причину еще можно было как-то устранить, компенсировать, то вторую не исправить ничем. Из 220 метров общей площади 140(!) занимал парикмахерский зал на шесть рабочих мест, из которых работало, в лучшем случае, два. Был кабинет косметики, массаж, маникюр, солярий, инфракрасная кабина. По какому принципу выбирались именно эти услуги, как учитывались особенности этого  спального района с весьма платежеспособной публикой – мне сложно сказать. Но качество услуг явно не соответствовало цене.

- Получается, что в результате сделки вы выкупили долги бывших владельцев?

Мы купили право перезаключения аренды, поскольку договор аренды был заключен на пять лет. И многое зависело от арендодателей – захотят ли они менять владельцев. К счастью, удалось, ведь несостоятельные арендаторы для собственников – сплошная головная боль. Больше всего усилий и времени потребовалось для смены юридического лица, потому что пришлось перерегистрировать все договора, множество документов.  Мы сменили название, потому что салон имел не очень хорошую репутацию, на 99 процентов обновили штат.  Честно говоря, мы были приятно удивлены тем, как гладко прошел процесс смены документов. Когда мы пришли в регистрационные органы и сказали, что хотим из этого салона сделать образцово-показательный объект, инспектора  с облегчением вздохнули и даже спросили, чем нам помочь.

- Что сделано в салоне вами?

Мы разработали технические решения по изменению организации пространства, позволившие эффективно использовать немало пустующих метров. Разработали все инженерные решения (освещение, новые точки канализации и водоснабжения, проводку новых сетей  и  установку канализационных установок в режиме, максимально щадящим отделку и полы помещения) и с помощью наших традиционных строителей-подрядчиков провели и подключили все это. Подключили также и смежников по стеклопакетам , которые справились  с достаточно  сложной геометрией помещения. Сделали все  перепланировки помещения, увеличив количество рабочих мест до 11. Полностью переоборудовали салон новым оборудованием. Сам ремонт занял всего 3 недели, а для клиентов он был закрыт – вообще всего одну неделю.

- Какова ваша концепция салона?

Ставка сделана на медицинскую, высокотехнологичную, передовую аппаратную  косметологию. Поэтому у нас три косметологических кабинета, оборудованных самой современной аппаратурой для работы с лицом и телом.  Три парикмахерских кресла,  при необходимости можем поставить четвертое, спа-модуль, солярий, два стола для маникюра в парикмахерском зале, кабинет для педикюра и маникюра с наращиванием. Количество рабочих мест увеличилось, соответственно, возросла рентабельность каждого метра. У нас отличный СПА-модуль, процедуры в котором очень востребованы нашими потенциальными клиентами – жителями спального района с довольно высокой  покупательной способностью. Им такие услуги интересны. Наш салон можно отнести к престиж-классу. Например, средняя цена стрижки с укладкой от полутора до двух тысяч рублей, маникюр – от 600 до 800 руб.

- Как справлялись с не очень хорошим реноме салона?

Знаете, говорят «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Так вот у нас этот второй шанс появился. И старые клиенты, заходя к нам, видят, что здесь появились не просто новые люди, но новая концепция, новый ассортимент услуг, новые косметологические линии, аппаратное оснащение. Мы обзвонили старых клиентов и надеемся, что они станут теперь нашими клиентами.

- Испытали ли вы какие-то разочарования, перейдя от теории к практике, например, при подборе персонала?

Наша теоретическая база позволяла нам быть готовыми к тому, с чем столкнется руководитель, занимаясь подбором персонала. Мы сейчас проходим тот же тернистый путь, что и наши коллеги. Может быть, у нас просто изначально было меньше иллюзий на этот счет.

- И как вы искали сотрудников?

Мы работали параллельно по трем направлениям. Сделали заявки во все компании-партнеры. Кстати, как консалтеры, рекомендуем это всем коллегам, открывающим салон. И рекомендовали бы плотнее сотрудничать со школами. Ну, и конечно, интернет, который дал нам примерно 80 процентов сотрудников. Нам удалось избежать самого простого, на первый взгляд, но самого ошибочного пути многих коллег – соблазнять хороших мастеров из других районов более высокой зарплатой. Понятно ведь, что при переходе с одного места на другое мастера в итоге теряют в деньгах. Такой путь верен только для тех, кто сам принципиально решил сменить место работы.

- Какую схему расчета заработной платы применяете?

У нас есть гарантированный минимум плюс проценты. Процент плавающий - от 35 до 45, от условно очищенной выручки. Еще сотрудники получают процент от продаж, а также квартальные премиальные. К тому же мы гарантируем специалистам, что в течение испытательного срока каждый получает определенную сумму. Например, наш администратор имеет фиксированную сумму 25 тыс. руб. за 15 рабочих дней. Специалисты, приходящие на собеседование, подтверждают, что у нас весьма привлекательные условия.

- Когда вы планируете стать рентабельным предприятием?

По нашим расчетам, выход на точку самоокупаемости наступит через 3-6 месяцев. Без ложной скромности скажем, что за первый месяц  работы - а это был январь - при загрузке рабочих мест всего лишь на 20-30 процентов мы заработали больше, чем старый салон в свои самые хорошие времена.

- Как привлекаете клиентов?

Заключаем договора о сотрудничестве с крупными коммерческими компаниями, банками, тур-фирмами, цветочными магазинами, выходим на корпоративных клиентов. И конечно, работаем с жителями района.

- Тренинги для своих сотрудников будете проводить?

Обязательно. Только сначала мы должны ввести систему документооборота, которую мы пропагандируем на тренингах и курсах, включаем в проекты, когда ставим заказчикам технологию. Тренинг – обязательное условие для специалистов. Сейчас мы в очередной раз редактируем книгу корпоративных стандартов с учетом собственной практики. Еще мы пишем инструкцию, которая на бюрократическом языке называется «Положение о взаимодействии подразделений». Мы расписываем, кто чем занимается, что делает косметолог, а что косметичка, чтобы администратор правильно делал перекрестную запись, чтобы не возникало проблем, накладок. У нас много аппаратной косметологии, работающей и по лицу, и по телу. Значит, мы должны правильно выстроить навигацию клиентов и специалистов в салоне – все клиенто-потоки и технологические цепочки.

- В какой ипостаси вам сейчас больше нравится находиться?

Сложно сказать. Если говорить об управлении салоном, то острее чувствуешь бизнес. Мы каждый день идем на работу с мыслью о том, какие же сюрпризы ждут нас сегодня? Консалтинг - очень трудоемкое дело, объемное, но более предсказуемое и спокойное. Ну, и выходя на аудиторию того же BSM, хочется разговаривать с коллегами на языке примеров.

- А что категорически не нравится в этом бизнесе?

Попытка войти в этот рынок с откровенным нежеланием потратить время и силы на понимание всех процессов. Потому что этот бизнес точно работает так, как к нему относится владелец. Не бывает неуспешных бизнес-проектов  – все зависит только от знаний и трудолюбия владельца.

 По нашему ощущению этого бизнеса, он получается только у того, кто им действительно болеет. Многие открывают его только для того, чтобы прийти, снять выручку,  и опять исчезнуть на месяц. Рано или поздно такой салон вынужден будет закрыться.