Вопросы и ответы по аренде в аппаратной косметологии. *

1. Как давно вы занимаетесь сдачей в аренду оборудования?

Арендой оборудования компания занимается уже более 1,5 лет. Начинали с фотоэпиляторов и лазеров, потом по мере появления нового оборудования  по доступным для регионов ценам, линейка расширялась. Дополнительный толчок программа аренды получила с сентября прошлого года – в преддверии кризиса, когда компания закончила переход на линейку оборудования так называемой «долларовой зоны» - оборудование США, Канады, Южной Кореи и Израиля – тех стран, расчеты и цены в которых привязаны к доллару. Это позволяет только из-за разницы кросс-курса (евро к доллару)  получать на оборудование, абсолютно аналогичное европейскому, серьезный дисконт (до 40%), что не могло не сказаться и на ценах аренды.

2. Как пришли к такому варианту работы с салонами?

Все достаточно просто. Мы сами держим свой салон и прекрасно понимаем с какими проблемами сталкиваются сейчас собственники салонов, чего им не хватает и чего они опасаются. Конечно,  хочется новинок, прекрасных результатов, конечно хочется удержать своих клиентов и привлечь новых, но никто не хочет «попадать на деньги», особенно сейчас – в кризис, ведь цена ошибки очень высока! У салонов, как и у нашей компании, тоже есть финансовые риски, но они другого рода. Владельцы салонов тоже боятся ошибиться и потратить деньги «впустую» на дорогой аппарат, процедуры на котором могут «не пойти». Специалисты салона в этом случае «умывают руки». Ведь за все в конечном счете отвечаем мы – собственники салонов. Аренда же в этом случае позволяет этих рисков избежать, да еще и «в прибыльном» режиме (!) обкатать новинки рынка и те технологические цепочки, которые рекомендуют технологи нашей компании без покупки оборудования. Наша пилотная площадка позволяет нам перед заключением договора аренды показать собственникам салонов и их специалистам оборудование  «в живой работе», посмотреть запись на него и цены, посчитать зарабатываемые на нем деньги, поговорить с живыми клиентами. Там же проводится обучение на моделях, обкатываются и адаптируются технологические цепочки оборудования, предлагаемого другим салонам. 

       Мы бы, кстати сказать,  тоже еще два года назад не отказались,  например, взять в аренду фракционный лазер и посмотреть его в работе, прежде чем покупать. Но никто не давал! Сейчас мы сами продаем фракционные лазеры и для «премиум»-центров у нас есть такое спец. предложение. И владельцев можно понять – это же не УЗИ-пилинг!

3. На ваш взгляд, почему салоны прибегают к подобному виду сотрудничества?

Чтобы снизить риски, сэкономить деньги, опробовать новые методики на базе своего салона, получить новые услуги и методы, удержать тем самым старых и привлечь новых клиенток без серьезных затрат.

4. Какое оборудование ваша компания сдает в аренду?

Наша компания сдает в аренду оборудование для фото- и лазерной эпиляции, лазеры для омоложения и удаления сосудов, пигментных пятен и акне, а также аппараты радиоволнового лифтинга, аппараты для фракционной мезотерапии,  УЗИ–липосакции (кавитации), кислородной мезотерапии и гидромезотерапии, аппараты миоскульптуры, фракционные лазеры и др.

5. Каковы условия аренды?

Условия для Московского региона (Москвы и области) и других регионов России разные.  Это связано с тем, что пока в крупных «городах–миллионниках» данная программа через наших региональных представителей еще только начинает работать. В Московском регионе все достаточно просто – залоговая стоимость аппарата не взимается, что я считаю достаточно важным моментом в условиях кризиса.

             Арендатору достаточно  заключить договор, предоставить стандартный пакет документов на салон и персонал для обучения. Без детального обучения методикам и технике работы оборудование в аренду не предоставляется по вполне понятным всем причинам. Цена на аренду разная и зависит от нескольких факторов:

• - от стоимости самого оборудования,
• - от среднерыночной стоимости на процедуры, которые проводятся на аппарате,
• - от средней загрузки (выведенной на основе опыта сдачи аппаратов в аренду). В среднем – стоимость аренды равна розничной стоимости от одной до полутора процедур. Как известно, розничные цены на одни и те же аппаратные методики в разных районах Москвы сейчас у нас разные.

          В регионах  оплачивается залоговая стоимость оборудования в обязательном порядке. Хотя, в этом случае залог и не покрывает всей стоимости оборудования – только определенную ее часть, и компания берет на себя серьезные финансовые риски. Но иначе, если залог полностью покрывает стоимость оборудования, то какой смысл в аренде? Проще просто купить аппарат. Система региональных представителей позволяет нам «на местах»  еженедельно контролировать  режим аренды оборудования и частично снижает наши финансовые риски. В случае с государствами СНГ (Украина, Белоруссия, Казахстан) также используется не полный залог и договора аренды подписываются уже не с нашей компанией, а с компаниями, осуществляющими для нас представительские функции в этих государствах согласно особенностей их законодательной базы.

6. Какие документы должен предоставить салон (предприниматель, предприятие)?

Это стандартный пакет документов - копии договора аренды на помещение или рег. удостоверения на право собственности, копии свидетельства о постановке на налоговый учет, ОГРН, Учредительного договора и Сан-эпид. заключения.

7. На какой срок можно арендовать оборудование?

Сроки аренды зависят от режима эксплуатации и протоколов процедур самих аппаратов. Условно аппараты можно разделить на две группы:

• - Аппараты «недельного протокола». Это аппараты, процедуры на которых, согласно методикам,  делаются не чаще одного раза в одну-две недели. К ним относятся  фотоэпиляторы, лазеры, фракционная мезотерапия, радиоволновой лифтинг, кислородная мезотерапия, гидромезотерапия, динамическая кавитация и др. Аппараты недельного курса берут на один день, на который формируется запись - группа из нескольких клиенток. Условно, определились что фракционная мезотерапия,  например, проводится в Вашем салоне каждую  пятницу (или 2-ю и 4-ю пятницу месяца)  и аппарат берется в аренду на весь день.  Затем можно брать и в другой день (каждую среду и т д.)
• - Аппараты «двухдневного протокола». Это аппараты, процедуры на которых требуют курса с более коротким промежутком - 2-3 процедуры в неделю (обычно 8 – 12 процедур в 2-3 недели ). К ним относятся аппараты миоскульптуры, статическая кавитация, аппараты торсионного электролиполиза и др.  В этой группе  идет «недельный» зачет и цена рассчитывается за неделю аренды, но схемы расчета и ставки гораздо ниже. Цена достаточно комфортная для арендатора.  На эту группу аппаратов в начале работы  предоставляется «презентационный день» - в этот день аппарат предоставляется исключительно с целью презентации для клиентов салона абсолютно бесплатно.

8. Каковы условия оплаты?

      Поскольку аппараты по Московскому региону предоставляются в аренду без залога, оплата аренды вносится авансовым платежом перед доставкой аппарата, заявка подается за три рабочих дня, чтобы в случае безналичных расчетов деньги успели попасть на счет.

9. Как осуществляется доставка, подключение (платно или нет)?

     Опять же к сожалению, пока существует разница в случае с Московским регионом и другими регионами, но я надеюсь, что эта ситуация продлится недолго, так как мы сейчас активно работаем над этим.

В Московском регионе доставка оборудования осуществляется либо самовывозом  либо нашей службой доставки, за дополнительную плату по ценам, средним для курьерской доставки по Москве и области (от 500 до 700 рублей – извините, пробки!). Представитель нашей компании (в случае доставки, курьер компании)  в присутствии представителя арендатора проверяет работоспособность и комплектность аппарата и только после этого подписываются акты приемки – передачи и аппарат передается арендатору. В случае передачи аппарата нашей компании обратно процедура повторяется снова. К сожалению, это необходимые формальности во избежание взаимных претензий. Все остальные ньюансы оговорены договором и приложениями к нему.

Поскольку персонал арендатора еще до начала работы по договору аренды обучен всем тонкостям методик и режимов эксплуатации оборудования, то специального подключения не требуется. С этим справляются специалисты салона – арендатора оборудования.

     С другими регионами мы работаем только на условиях самовывоза, и только с теми регионами и городами, где у нас есть региональные представители.

10. Можно ли впоследствии салону приобрести это оборудование? На каких условиях?

     Да, это возможно. Конечно, есть и льготные условия.

Во первых  - это скидка. Размер скидки озвучить не могу – он оглашается только участникам программы.

Во вторых -  рассрочка. Для  салонов-партнеров по программе аренды компания дает льготный трафик по оплате в рассрочку течение нескольких месяцев.  При покупке такого же, но абсолютно нового аппарата, оплачивается 50% стоимости аппарата – затем еще 20% при его получении – и еще, оставшиеся  30% стоимости – гасится в рассрочку в течение 3-х месяцев, так сказать, «с выручки». В этом случае и мы, и покупатель уверены, что когда на программе аренды уже сформирован «пул» постоянных клиентов на процедуры покупаемого аппарата и он уже зарекомендовал себя с прекрасной стороны, как у клиентов, так и у специалистов, оплата, действительно, будет производиться с той выручки, которую будет давать аппарат.

В третьих. Существует и специальная форма работы, особенно интересная для салонов в кризис, когда самим аккумулировать деньги на покупку оборудования чрезвычайно тяжело, кредитные деньги нереально дорогие, а конкурировать и развиваться необходимо. В условиях, когда в стране практически прекратил свою работу банковский лизинг, компании, заинтересованные в продвижении оборудования, сами вынуждены брать на себя и финансовые риски по рассрочке, и разрабатывать новые финансовые модели, близкие к лизингу и интересные клиенту, например, такие как  «аренда с выкупом».

При работе по схеме «аренда с выкупом» цена аренды немножко выше и делится на две части. Одна часть (с очень большим дисконтом для арендатора-покупателя) идет в зачет аренды, другая часть – в счет выкупа. Обычно при еженедельной аренде аппарата (1 раз в неделю), по такой схеме он спокойно выкупается за 1 год без каких-либо дополнительных вложений, так как клиенты, получающие процедуры на арендованном аппарате оплачивают аренду и выкуп самого аппарата. Фактически аппарат за год действительно  выкупает себя сам.

При стоимости аппаратов – от 6 000 до 20 000 долларов эта схема работает прекрасно. При более высокой стоимости требуется до полутора лет, но аппаратов «премиум» – ценовой линейки ( более 20 000 долларов ) у нас не так много. В основном - это лазеры.

11. Чем для салона выгодна аренда оборудования?

Аренда оборудования  для салона дает достаточно много интересных преференций:

Во-первых, - поработать какое-то время на совершенно новом для российского рынка не дешевом оборудовании не покупая его, да еще и с прибылью – это, конечно, выгодно. Учитывая стоимость такого оборудования, возможность не покупать в дальнейшем «кота в мешке» за приличные деньги, или наоборот, купить то, в чем абсолютно уверен – это серьезное преимущество, особенно в кризис. Очень высока сейчас цена ошибки!

Во-вторых, - аренда позволяет избавиться от «рекламных иллюзий», если они были, по поводу результатов от оборудования определенного типа, или наоборот - убедиться на собственном опыте, что результаты, декларируемые на данный тип оборудования, действительно возможны (хотя, эти вопросы отпадают зачастую уже на этапе демонстрации и обучения персонала).

В-третьих, - аренда позволяет понять на собственных клиенто-потоках – нужно ли это оборудование в салоне вообще или нет и когда оно окупится в случае покупки, без всяких «рекламных схем расчета окупаемости» от продавцов, далеко не всегда реальных в конкретном салоне и его конкретном расположении. Тут уместно вспомнить и про ниши  в технологических цепочках оборудования, через которые, как через «зияющие дыры пробоин» в борте корабля утекают клиенты и деньги. Хорошо бы проверить мнение своих косметологов и советы специалистов – технологов, попробовать «залатать дыры» в технологии и ничего за это не платить. Аренда многое позволит понять про свой бизнес.

В-четвертых, - предложить своим клиентам эффективную коррекцию таких эстетических недостатков, которые раньше в принципе невозможно было устранить или свести к минимуму. Это и тотальный лифтинг  деликатных зон (веки, "брыли", двойной подбородок, шея, декольте), это шрамы, рубцы и стрии (растяжки), это и кратеры (углубления) пост-акне, это и обширнейшие пигментные пятна, и расширенные гипертрофированные устья пор на Т-зоне лица, это висящий живот. На этом и зарабатывается авторитет у клиентов и их лояльность.

В-пятых, - тот арсенал новых методов, который дает новое оборудование, позволяет, наконец, полностью «снять с уходов» врачей-дерматокосметологов и использовать этот высококвалифицированный трудовой ресурс по назначению с загрузкой только на профильные для них процедуры – до 60%. Ну и бесплатное обучение специалистов по достаточно широкому спектру новинок никто с повестки дня не снимает. Это тоже выгодно.

В-шестых, - аренда позволяет получить дополнительные, не самые маленькие  деньги, которые продвинутые клиентки за новую процедуру  все равно унесут в другой салон, если не получат ее в вашем салоне. А также аренда снимает «основную кризисную головную боль» по удержанию старых и привлечению новых  клиенток на новинки.

Минус с нашей точки зрения только один - залоговая стоимость для других регионов, но мы работаем над этим.